SERIE DIGITALISIERUNG

Vertrieb 4.0 – Verkaufsprofis von heute und morgen

Auge in Auge mit dem Kunden und offline verkaufen ist fast schon Schnee von gestern. Verkauf und Vertrieb in Zeiten von Social Media braucht mehr als nur eloquentes Auftreten und zwischenmenschliche Sympathie.


Der digitale Wandel macht vor  keiner Branche und damit auch vor keinem Beruf halt. Wer im Vertrieb oder Verkauf tätig ist, weiß schon längst, dass die Konkurrenz nicht im Nachbargeschäft zu finden ist, sondern online. Die 24/7-Verfügbarkeit, das um-fassende Sortiment bei geringen Lagerkosten und wenig Personalaufwand sind nur einige der Vorteile, die der stationäre Handel kaum überbieten kann. Ein wesentlicher Unterschied zu bisherigen Vertriebsanforderungen ist jedoch die Messbarkeit und Transparenz: Kaum ein vergleichbares Tool kann Erfolg oder Misserfolg so klar dokumentieren wie Onlinemarketing, -verkauf oder -vertrieb.
Damit ist Transparenz das Gebot der Stunde und jeder Klick eines Kunden wird systematisch genutzt, um gleich wieder neue Vertriebsstrategien zu entwickeln und noch bessere Angebote auf die Wünsche des Einzelnen zuzuschneiden. Dahinter steckt längst kein Mensch mehr, sondern einfach die Rechenleistung großer Daten-banken. Dass sich damit auch das klassische Anforderungsprofil an den „Verkäufer“
verändert hat, liegt auf der Hand. Kunden sind informierter denn je und vernetzen sich in sozialen Medien.

Persönlicher Kontakt nimmt ab. Umgekehrt liefern sie den Unternehmen eine Reihe an Daten, die intelligent genutzt durchaus umsatzwirksam entlang der so-genannten „Customer Journey“, dem Kaufentscheidungsprozess, eingesetzt werden können. Vorausgesetzt, die Vertriebsmitarbeiter sind IT-affin und in Sozialen Netz-werken ebenso zu Hause wie im Stammbeisl, denn am Puls des Kunden zu bleiben heißt heutzutage   online zu sein. Vertrieb, Verkauf und Marketing verschmelzen zunehmend zu einer Einheit, denn auch die kundenbezogene Information muss vernetzt sein. Damit sind die Mitarbeiter oft mehr damit beschäftigt, Daten zu erfassen, zu sortieren, auszuwerten und daraus wiederum neue Strategien zu entwickeln, als Face-to-Face den Kundenkontakt zu halten, vom persönlichen Gespräch ist gar keine Rede mehr.